Дар убеждения

Анна Моносова

«Когда я вижу столы, покрытые столькими яствами, мне чудится, что за каждым из них прячется, как в засаде, подагра, водянка, лихорадка и множество других болезней».

Джозеф Аддисон (1672–1719)

За прошедшие 300 лет со дня появления этого печального высказывания мало что изменилось. Люди всё так же поддаются слабостям. Хорошо, что сегодня есть специалисты — врачи-диетологи, которые не только видят «за яствами» невеселые последствия для здоровья, но и вооружены современными научными данными и структурированным практическим опытом. Осталось совсем немного: донести эти знания до тех, кому они предназначены. Однако всегда ли это получается? Вероятно, нет. Иначе при современном уровне развития диетологии люди были бы гораздо здоровее.

Убеждаем пациента

В предыдущих выпусках журнала мы уже разобрали инструменты, которые способствуют эффективному убеждению. Это и Взрослая психологическая позиция, и вопросы, позволяющие не только прояснять информацию, но и выводить пациента на Взрослую позицию. Сегодня мы сделаем следующий шаг и разберем способ донесения аргументов до собеседника.

Начнем с небольшого эксперимента. Прочтите следующие утверждения и оцените свое доверие к ним по 10-балльной шкале (1 — если вы абсолютно не убеждены, 10 — если полностью убеждены).

1. Виртуальное общение вытесняет живое.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

2. Люди перестали общаться, сил на разговоры у них уже не хватает.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

3. Виртуальное общение вытесняет живое — у нас на работе чай вместе пить никто не ходит, а соседям по комнате электронные сообщения шлют.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

4. Виртуальное общение вытесняет живое. Дельта прироста средней загрузки аккаунтов по каждому IP- адресу составила 40 %.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

5. Виртуальное общение вытесняет живое — исследование показало, что количество времени, проводимого в социальных сетях, выросло в 2012 г. на 40 % и составляет в среднем по России 10 часов в месяц на человека.

1–2–3–4–5–6–7–8–9–10

Какое утверждение убедило вас более других? А какое и вовсе не вызвало доверия? А самое главное — от чего это зависит и как этим управлять?

Первое утверждение вряд ли вас убедило. Дело в том, что оно голословно — это просто некое мнение некого человека. Почему, собственно, вы должны ему верить? Разве что вы сами считаете точно так же. Но тогда это не убеждение, а просто обмен мнениями.

Второе утверждение, по сути, мало чем отличается от первого — хотя здесь приводится объяснение мнения (люди перестали общаться, потому что устали), оно малоубедительно, потому что также является мнением.

Третье утверждение уже поинтереснее и, скорее всего, убедило вас сильнее — здесь в качестве обоснования приводится реальный пример из собственной практики. С этим уже не поспоришь. Разве что пример частный и можно от него «защититься» — у вас-то на работе не так.

Насколько вас убедило четвертое утверждение? Ведь в нем собраны и логически простроены довольно серьезные объективные доказательства. И, возможно, вы ему поверили — если поняли все слова, которыми выражена эта ценная мысль. А если нет? Тогда, скорее всего, всё это оказалось для вас пустым звуком.

Наиболее вероятно убедило вас пятое утверждение — в нем в подтверждение доказываемого суждения приводится объективное доказательство.

Итак, давайте обобщим результаты нашего эксперимента. Сильнее всего нас убеждают в неком суждении те доказательства, которые мы готовы признать истинными. При этом формулировка самого суждения тоже важна — нужно понимать, во что нас призывают поверить. Такое сочетание реализуется инструментом «Тезис-аргумент».

«Тезис-аргумент»

Первая часть утверждения «Тезис-аргумент» содержит тезис, а вторая — аргумент.

Тезис — суждение, которое необходимо доказать.

Аргумент — истинное суждение, которое используется для доказательства.

Именно с помощью этого инструмента сформулировано пятое утверждение в нашем эксперименте:

В данном случае основой аргумента была статистика.

Рассмотрим еще один пример:

Для того чтобы инструмент работал, необходимо четко сформулировать тезис и выбрать адекватную основу для аргумента:

• Наиболее эффективно действуют примеры из собственной практики или жизни собеседника.

• Можно использовать единичные факты, надежно подтвержденные либо лично известные собеседнику.

• Исследования, аналитические опросы также делают аргумент действенным.

• Поможет использование аксиом и ссылка на ранее доказанные законы.

• Логическое рассуждение, в котором все ходы абсолютно логичны и понятны, также надежно убеждает собеседника.

• Могут подействовать и субъективные мнения — если это высказывания известных людей, авторитетных для вашего собеседника. Например, вместо сугубо медицинских исследований можно сослаться на Авиценну, по мнению которого, смех — лучшее лекарство, — по влиянию на излечение он ставил его сразу за голоданием.

Основные ошибки в применении метода «Тезис-аргумент» следующие:

Тезис размыт.

«Если человек много смеется и вообще часто испытывает положительные эмоции, это влияет на его здоровье, что, в свою очередь, важно для продолжительности жизни».

Тезис не терпит многозначительности, он должен быть ясным и четким: «Смех полезен», «Смех продлевает жизнь».

Аргумент непонятен.

Использование непонятных и неоднозначных слов, которые ведут к искажению информации (вспомните четвертое утверждение в нашем эксперименте).

Пример А

«Употреблять в пищу продукты с низким содержанием белка вредно, потому что первоначально в организме может наблюдаться длительная фаза компенсации, когда эндокринно-метаболические механизмы обеспечивают защиту висцерального пула белка и мобилизуют для энергетических нужд жиры и белки соматического пула».

Здорово, но пациенту непонятно. Сначала, может, и подействует своей загадочностью, но при виде вкусных блюд, но не слишком полезных, не обогащенных необходимыми нутриентами, туманная идея будет вытеснена.

Пример Б

«Нужно есть понемногу», — говорите вы пациенту.

Но представления о том, что такое «немного», могут весьма разниться. Вот в жизни произошел однажды такой случай: полная дама, придя в гости к подруге, страстно выспрашивала у ее мужа, как ему удается оставаться таким стройным. Он выдал ей следующий рецепт: «Знаешь, — сказал он, — всё очень просто. Я всегда ем ровно в три раза меньше, чем мне хочется». Вскоре гостья ушла. Через полчаса после ухода раздался звонок. «Я звоню из блинной за углом. Я съела 10–15 блинов. Это ровно в три раза меньше, чем мне хочется».

Эффективный аргумент полностью понятен собеседнику, не требует дальнейших интерпретаций и не допускает различного толкования.

Употребляйте слова однозначные и полностью понятные.

Пример А

«Употреблять в пищу продукты с низким содержанием белка вредно, потому что такая пища не удовлетворяет все необходимые потребности вашего организма. Например, если вы будете употреблять в течение дня необходимое количество белковых продуктов (творога, мяса, сыра, яиц и др.), то вы не будете испытывать чувство голода и у вас не появится желание перехватить что-нибудь вкусненькое, но не полезное для здоровья».

Пример Б

«Вам следует есть порциями не больше 300 грамм 5 раз в день с перерывами 3–3,5 часа», — говорите вы пациенту, страдающему определенным заболеванием.

Аргумент недостаточно убедителен для слушающего.

Таким аргумент могут сделать:

• устаревшие сведения;

• ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего;

• приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источник этих данных.

Выводы

Мы разобрали с вами инструмент «Тезис-аргумент», который поможет вам эффективно убеждать собеседников. Возможно, вы уже используете его — полностью либо частично, — в этом случае последите за правильностью подбора аргументов. Возможно, он будет для вас новым, — надеюсь, что вы с удовольствием убедитесь в его действенности.

В следующих номерах журнала мы продолжим разбор аспектов коммуникации с пациентами и инструментов управления коммуникацией.

Опубликовано: «Практическая диетология» № 2 (6)