Партнерские переговоры
Партнерские переговоры - приоритетный инструмент, если от переговоров ждут получения наилучших условий с наименьшими потерями на долгий срок. Да, есть другие стратегии – в которых можно добиться цели быстрее. А иногда и получить больше. Но с ними связаны большие вложения и риски. Есть цели, недостижимые с помощью партнерских переговоров – «продавить», «наказать», «победить» оппонента. И первая задача нашего тренинга – определить зону действия партнерских переговоров, преимущества и ограничения этой стратегии.
Второй важной задачей является овладение методами подготовки и ведения таких переговоров, поиска и обсуждения решений, защиты своих интересов.
Цели:
определить понятие партнерских переговоров, область успешности и ограничения этой стратегии;
изучить возможные стратегии в переговорах;
изучить интегративные переговоры, их типы и возможности применения;
отработать метод поиска и обсуждения интегративных решений;
научиться определять наос как необходимое основание ассертивности в переговорах.
Содержание
Введение
переговоры как процесс создания договоренностей при столкновении интересов;
партнерские переговоры – переговоры об интересах, а не о позициях;
возможности и ограничения партнерских переговоров.
Стратегии в переговорах
Стратегии по матрице Томаса-Киллмана: Приспособление, Избегание, Компромисс, Соперничество, Сотрудничество.
Особенности, возможности и ограничения стратегий.
Сотрудничество как желаемая стратегия в партнерских переговорах.
Интегративные решения – как разновидности конструктивного взаимодействия сторон в переговорах
Принципиальные характеристики интегративных решений.
Типы интегративных решений:
компромисс
«растянуть кусок пирога»
неспецифическая компенсация (найди эквивалент)
обоюдная компенсация (услуга)
удовлетворение меньшим
«наведение мостов» («построение мостов»)
Возможности достижения каждого из них.
Необходимые условия и инструменты для достижения интегративных решений.
Возможные препятствия.
Наос
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению как необходимый элемент ассертивного поведения в переговорах.
Правила подготовки НАОС.
Теги: тренинг, переговоры, партнерские переговоры, стратегии в переговорах, интегративные решения, НАОС.