Партнерские переговоры

 

Партнерские переговоры  - приоритетный инструмент, если от переговоров ждут получения наилучших условий с наименьшими потерями на долгий срок. Да, есть другие стратегии – в которых можно добиться цели быстрее. А иногда и получить больше. Но с  ними связаны большие вложения и риски.  Есть цели, недостижимые с помощью партнерских переговоров – «продавить», «наказать», «победить» оппонента. И первая задача нашего тренинга – определить зону действия партнерских переговоров, преимущества и ограничения этой стратегии.

Второй важной задачей является овладение методами подготовки и ведения таких переговоров, поиска и обсуждения решений, защиты своих интересов.

Цели:

  • определить понятие партнерских переговоров, область успешности и ограничения этой стратегии;

  • изучить возможные стратегии в переговорах;

  • изучить интегративные переговоры, их типы и возможности применения;

  • отработать метод поиска и обсуждения интегративных решений;

  • научиться определять наос как необходимое основание ассертивности в переговорах.

Содержание

Введение

  • переговоры как процесс создания договоренностей при столкновении интересов;

  • партнерские переговоры – переговоры об интересах, а не о позициях;

  • возможности и ограничения партнерских переговоров.

 Стратегии в переговорах

  1. Стратегии по матрице Томаса-Киллмана: Приспособление, Избегание, Компромисс, Соперничество, Сотрудничество.

  2. Особенности, возможности и ограничения стратегий.

  3. Сотрудничество как желаемая стратегия в партнерских переговорах.

Интегративные решения – как разновидности конструктивного взаимодействия сторон в переговорах

  1. Принципиальные характеристики интегративных решений.

  2. Типы интегративных решений:

  • компромисс

  • «растянуть кусок пирога»

  • неспецифическая компенсация (найди эквивалент)

  • обоюдная компенсация (услуга)

  • удовлетворение меньшим

  • «наведение мостов» («построение мостов»)

  1. Возможности достижения каждого из них.

  2. Необходимые условия и инструменты для достижения интегративных решений.

  3. Возможные препятствия.

Наос

  1. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению как необходимый элемент ассертивного поведения в переговорах.

  2. Правила подготовки НАОС.

 

Теги: тренинг, переговоры, партнерские переговоры, стратегии в переговорах, интегративные решения, НАОС.